Komár Zita írása
A modern kor mozgatórugója a meggyőzés: mind a hétköznapi beszédszituációkban megjelenő szándék kinyilvánítása (vagy éppen elrejtése) esetében, mind a frappáns reklámszlogenek megalkotása, mind pedig a nyilvános beszéd és a politikai kampányok programjainak előadása vagy a tárgyalástechnikai alapok oktatása és elsajátítása területén.
Gyakran mondjuk, hogy a mindennapi életünk folyamatos rohanás, hajsza az idővel vagy éppen megoldandó feladatok, rutin tevékenységek öngerjesztő spirálja, azonban hajlamosak vagyunk elfelejteni, hogy emellett kommunikációs aktusok sorozata is. Utóbbiak során a retorika és az érvelő típusú kommunikáció is erőteljesen jelen vannak; ha pedig többé-kevésbé kidolgozott, adekvát módon alkalmazzuk őket, mások számára is nyilvánvalóvá válik, hogy itt, most éppen „retorikát művelünk”. Olyan vitás vagy legalábbis alkudozó típusú szituációkról van szó, mint például a megfelelő étterem vagy film kiválasztása, a munkahelyi és feladatvégzéssel kapcsolatos egyezkedések, prezentáció és (ön)érvényesítés megvalósítása, a folyamatosan felénk áramló reklámüzenetek szelekciója és feldolgozása vagy mint a vásárlói reklamáció, ügyfélpanasz vagy éppen a gyerekkel folytatott szócsata esetén előálló helyzetek, melyek megkívánják, hogy meggyőző módon adjuk elő álláspontunkat.
Mindeközben (vagy éppen mindezek után, de legfőképpen mindenekelőtt) érdemes elgondolkodnunk azon, hogy vajon mitől válik meggyőzővé a kommunikáció vagy a kommunikátor? Mit értünk erőteljes és hatásos megszólalás alatt? S vajon lehet-e a meggyőzés egy inkluzív kommunikációs aktus, melynek célja nem a másik fél leigázása, hanem éppen ellenkezőleg; a partner megértése és bevonása? Adni vagy kapni? – ez itt a kérdés.
Tudjuk, hogy a sikerünket nagymértékben meghatározza meggyőző képességünk, azonban csak a legutóbbi időkben beszélhetünk a „gyöngéd erőről”, mint sikeres, meggyőző kommunikációról. A meggyőző (és az ezzel nem egyenlő jelentés-tartalmú manipulatív típusú) kommunikációnak persze számos elméleti és „menedzserirodalomban” olvasható megközelítése létezik (pl. Arisztotelész, Cicero, Quintilianus, Holtgraves-Lasky, Petty-Cacioppo, Pratkanis-Aronson, Cialdini, stb.), melyek az érvelés hatékonyságát a partner le- és meggyőzésének mértékével igazolják. Adódik azonban egy másik szempont is, amiről sokkal kevesebbet hallani, s ami ennek ellenére a XXI. század változó „észlelési térképének” mezején, a jövő kommunikációs kihívásainak megfelelve igyekszik hangot adni egy a másik felet partnerként (és nem ellenfélként) kezelő diskurzusnak (hovatovább retorikának), melyet leginkább a „gyöngéd erő” kommunikációjaként lehet meghatározni.
E láthatatlan, „nem meggyőzésre irányuló meggyőző kommunikációnak” nyelvi és retorikai vizsgálata visszautal az európai retorikai hagyományra, a befolyásolás lélektani elméleteire, a hatalom és hatalomnélküliség reprezentációjára és nyelvi kifejezésmódjaira, valamint a diskurzuselemzés megközelítéseire és eszköztárára, hovatovább a nemek eltérő beszédmódjának tanulmányozására is (lsd. gendernyelvészet), mely következtetések ötvözése hozzájárul egy széles-spektrumú vizsgálódáshoz és a fenti tudományterületek közötti szorosabb kapcsolatok kialakításához: ami végső soron nem más, mint a császár új ruhájának „leleplezése” és jelenvalóságának felismerése.
Mikor a meggyőzőerőt vizsgáljuk, hajlamosak vagyunk elsősorban a szónok vagy a közlő irányából megközelíteni a kérdést, noha az is legalább ennyire fontos, hogy a hallgatóság, a befogadó képes-e aktívan részt venni a kommunikáció kimeneteként meghatározott eredmények előállításában, a meggyőzés technikáinak felismerésében és feldolgozásában, a kommunikációs szituációban átadásra kerülő üzenetek kódolásában és dekódolásában.
Mindkét megközelítésre igaz, hogy a siker megítélése és elérése (legyen az üzleti vagy személyes, individuális vagy kollektív jellegű) sok esetben valamilyen kereskedelmi célú üzenet vagy haszon-elvű meggyőzési minta alapján kerül meghatározásra. Fontos megjegyezni azonban, hogy sok esetben amikor erőteljes, meggyőző üzenettel találkozunk, automatikusan gyanakodni kezdünk (bizonyára a különféle házaló ügynökökkel, TV-jósokkal és csodaszer-értékesítőkkel stb. szerzett tapasztalataink miatt), ily módon ezek az üzenetek bármily meggyőzőnek is tűnnek, hatástalanok maradnak.
Ennek következtében, a meggyőzéssel szembeni ellenállás innovatív és kreatív kommunikációs valamint marketingstratégiákat, illetve ezek alternatív módon történő alkalmazását hívja életre, lehetőséget kínálva az „erőtlen” beszédmód erőteljes kifejezésére és sikeres bemutatására. Ennek eredményeképpen a gyöngéd erő stratégiája sikeresebben és hatékonyabban tud működni, mivel a meglepetés erejével és a beszédmód újszerűségével hat a címzettre (pl. a puhatolózó beszéd technikája (visszakérdezés, tanácskérés, őszinteség stb.) sok esetben sikeresebb lehet, mint a kinyilvánítás vagy utasítás-szerű kommunikáció). Emellett, az egyenlőség és a tiszta kommunikáció érzete által bizalmat ébreszt és tart fenn a partnerben, ily módon az eredetileg erőtlennek gondolt megnyilvánulásból, erőteljes, meggyőző érvelés vagy beszéd lesz.
Ideális esetben, mindez persze nem csupán taktikai vagy üzleti célú döntés, hanem valós intencióval párosul, mely a szónok karakteréből fakad (ethos). A gyöngéd erő kommunikációjának vizsgálata tehát nemcsak a hétköznapok világában, de a társadalom és gazdaságtudományok szegmenseiben is vizsgálatra szorul; melyek közül elsősorban a meggyőzéstechnika és retorika, az interperszonális kommunikáció és nyilvános argumentáció, illetve a marketing típusú és üzleti kommunikáció találkozási pontjai adnak izgalmas keresztmetszetet az elemzés számára.
